SATIŞÇILARIN TEKNOLOJİ KABULÜ VE KİŞİSEL YENİLİKÇİLİĞİN TEKNOLOJİ KABULÜNE ETKİSİ

Abstract

Bu çalışmada, teknoloji kabul modeli değişkenleri kullanılarak, satış gücünün teknoloji kabulünü belirleyen değişkenlerinin birbirleri üzerindeki ve kişisel yenilikçiliğin satış gücünün teknoloji kabulündeki etkilerinin belirlenmesi amaçlanmıştır. Kartopu örneklemesinin kullanıldığı çalışmada, satışçıların kendi başlarına gerçekleştirdileri anketlerle elde edilen verilere, basit doğrusal regresyon analizi ve arabulucuk analizi uygulanmıştır. Elde edilen bulgulara göre; teknoloji kabul modelinde önerilen değişkenler arasındaki etkilerin tümü doğrulanmış ve kişisel yenilikçiliğin, bu değişkenler üzerinde etkileri olduğu görülmüştür. Çalışmanın, satış yönetimi literatürü ve uygulamaya yönelik beklenen temel katkısı, satış gücünün teknoloji kabulünün incelenmesinde, arabuluculuğun kullanılarak değişkenler arasında gözlemlenen ilişkinin neden ve nasıl olduğuna açıklama getirmesidir. Çalışmada kullanılan örnekleme yöntemi, örneklem hacmi ve örneklem bireylerinin sadece ilaç sektöründeki satışçılardan oluşması, çalışma bulgularının genellenebilmesini engellemektedir. Bulgular, teori ve uygulama açısından değerlendirilmiş ve öneriler sunulmuştur.

The aims of this study are to detect the effects of variables, which determine the technology acceptance in sales force, on each other and the effects of the personal innovativeness on the technology acceptance of sales force using the variables of Technology Acceptance Model (TAM). In this study where snow ball sampling is used, simple regression and mediation analysis were applied to the data obtained from salespeople through a self-administered questionnaire. According to the findings of the study; all the suggested effects between technology acceptance variables in TAM were confirmed and it was observed that the personal innovativeness have effects on those variables. The major contribution of this study for sales management literature and practitioners is to provide an explanation of why and how there is an observed relation between variables by using mediation in examination of technology acceptance of sales force. The sampling method, the sample size, and the elements of sampling being salespeople from just pharmaceutical industry prevent the findings of the study from being generalized. The findings were discussed, and suggestions were provided for theory and administration.